Эффектная голубоглазая блондинка не может скрыть радостного удивления: “Деньги на столе — плохая примета? Потрясающе! Вот это да!” У доцента школы менеджмента Миннесотского университета Кэтлин Вос есть основания восхищаться русскими народными предрассудками: журнал Science только что напечатал ее работу* о том, как сильно меняется человек при виде денег. Сама она с недавних пор в кафе выкладывает деньги на столик, только когда хочет поскорее расстаться с собеседником.
* Vohs K., Mead N., Goode M. The psychological consequences of money. Science.
2006. Vol. 314.
P. 1154-1156.
** Burgoyne C., Lea S. Money is material. Science. 2006. Vol. 314. P. 1091-1092.
“Деньги играют в нашей жизни огромную роль, и странно, что их влияние на психику изучается так мало. Тем более редки публикации в журналах калибра Science”, — переживает за область своих исследований психолог Кэрол Баргойн из британского Эксетерского университета, которая сопроводила работу Вос обширным комментарием**.
До сих пор психологи-теоретики отдельно изучали два денежных эффекта: деньги-стимул и деньги — разрушитель отношений. Испытав сотни добровольцев, Вос вместе с Николь Мид из Государственного университета штата Флорида и Мирандой Гуд из бизнес-школы Университета Британской Колумбии обнаружили, что деньги развивают в людях одно фундаментальное свойство — самодостаточность. Все остальное — лишь вторичные эффекты.
НОМИНАЛЬНОЕ МЫШЛЕНИЕ
Вос всегда любила читать статьи по психологии бедных и богатых. Заметив тенденцию — люди с деньгами лучше добиваются своего, но при этом менее чувствительны к окружающим, — исследовательница решила проверить в лаборатории, в какую сторону работает причинно-следственная связь. Очевидно, что люди с разными типами личности по-разному относятся к деньгам. Но могут ли деньги непосредственно влиять на психику? Оказалось, еще как. Причем те, кто находится под влиянием, и не подозревают об этом.
Чтобы сохранить испытуемых в неведении, на предмет чего именно их испытывают, психологи прибегли к предварительной настройке сознания — праймингу. Например, предлагали на скорость связать предложение из нескольких слов, выбросив лишние. Так, чтобы бессмысленный набор “стол зарплата с должность большой” превратился в “должность с большой зарплатой”. Одной группе испытуемых доставались фразы, в которых так или иначе фигурировали деньги, другой — нейтральные предложения вроде “на улице хорошая погода”. Затем наступала вторая часть опыта. О его истинной цели испытуемым опять ничего не говорили, просто просили решить задачку на сообразительность: выложить 12 дисков в квадрат так, чтобы на каждой стороне квадрата их оказалось по 5 штук.
Те, кто до этого имел дело с “денежными” фразами, оказались куда более упорными, чем их “необработанные” коллеги. Они и с задачкой лучше справились, и реже обращались за помощью: через восемь минут обещанную подсказку от экспериментатора запросили 92% из контрольной группы и только 60% из тех, кто был накачан финансовой тематикой. В другом опыте, когда помощь можно было просить не у экспериментатора, а у решивших задачу товарищей, разница была еще больше.
Но сильнее всего Вос поразили результаты другого опыта, в котором перед испытанием участникам в буквальном смысле показывали деньги. Заполняя листы с анкетой, участники могли видеть стоящий рядом компьютер с экранной заставкой: аквариум, в котором плавали либо рыбки, либо купюры. После этого нужно было придумать рекламную концепцию, работая в одиночку либо с партнером. Самостоятельную работу выбирали 25-30% тех, кто видел рыбок или сидел перед выключенным компьютером, и 83% тех, кто видел деньги.
“Поразительно, что подавляющее большинство людей, которые видели деньги, выбирали самостоятельную работу, ведь они брали на себя почти в два раза больший труд! — до сих пор удивляется собственному открытию Вос. — Дело в том, что они чувствовали себя более самодостаточными”. В этом ее окончательно убедил следующий эксперимент: те, кто сидел перед плакатом с деньгами, хотели провести вечер в одиночестве в 1,5 раза чаще тех, кто невольно смотрел на нейтральную картинку с морским пейзажем: “Это почти то же самое, что видеть деньги на столике в кафе!”
Вос уверена, что именно ощущение самодостаточности в других опытах побуждало их участников садиться в 1,5 раза дальше от собеседника, тратить в 2 раза меньше времени на помощь коллегам и подавать в студенческий фонд 77 центов вместо $1,34.
НИ СЛОВА О ЗАРПЛАТЕ
Эксперименты Вос и коллег еще раз показывают нерациональную природу homo economicus, подчеркивает Баргойн. “Люди не относятся к деньгам рационально. Это значит, что они не только систематически промахиваются в инвестициях, как показал нобелевский лауреат Дэниел Канеман, но и сами изменяются под действием денег, — пишет психолог. — Деньги меняют природу человеческих взаимоотношений, и не факт, что это хорошо скажется на бизнесе”. Это относится не только к деньгам в их непосредственном материальном выражении. Сходные результаты, по мнению Баргойн, можно получить, если делать прайминг не образами денег, а понятиями, связанными с успехом и достижением целей.
Исследование Вос, Мид и Гуд заставляет крепко задуматься о мотивации. “Если работодателю нужно, чтобы люди концентрировались на личных целях и вкалывали, не взаимодействуя друг с другом, разговоры о деньгах будут только на пользу. Но там, где нужны сплоченность, кооперация и взаимопомощь, лишний раз вспоминать о деньгах — только портить дело”, — размышляет Вос. А Баргойн уверена, что тема денег особенно вредна в некоммерческих организациях и там, где нужны выручка и взаимопомощь, например в здравоохранении.
Сейчас исследователи стараются изобрести “серебряную пулю” — сохранив стимулирующий эффект мыслей о деньгах, убрать их отрицательные последствия. “Мы выяснили, что люди, загруженные денежной темой, чувствительны к результатам других, особенно если те продвинулись дальше. Если постоянно ярко и четко напоминать о вкладе коллег, люди становятся более склонны к кооперации, — делится предварительными результатами своих новых экспериментов Вос. — Думая о деньгах, люди склонны рассуждать в категориях "ты — мне, я — тебе", а если вы напоминаете им, что другие люди участвуют в том же самом проекте, они понимают, что те тоже нуждаются в вознаграждении, и поэтому идут на сотрудничество”.
СЧАСТЬЕ ГДЕ-ТО РЯДОМ
Полученные результаты помогли Вос лучше разобраться в себе. “Например, я поняла, в какой степени деньги влияют на меня, и в разных ситуациях стараюсь ослаблять или усиливать это влияние”. Не помешает это знание и в работе: помимо преподавания и экспериментов доцент иногда занимается бизнес-консультированием. А еще опыты с 387 студентами-добровольцами трех университетов позволили ответить на философско-экономический вопрос: в деньгах ли счастье?
“Если радость только в том, чтобы достигать личных целей, тогда деньги могут дать немного счастья, — с восторгом личного открытия говорит Вос. — Но мы знаем, что сильнее всего счастье связано с качеством взаимоотношений между людьми”. Теперь она поняла, как именно деньги мешают счастью — они разрушают отношения между людьми. “Тем людям, для которых главная цель — личные отношения, деньги никогда не принесут счастья. Для тех, кто видит счастье только в достижениях, деньги — хороший инструмент. Но большинство из нас находятся где-то посередине”, — резюмирует доцент.
В этой статье вам более 30 раз встретилось слово “деньги”. А во время чтения вы постоянно видели боковым зрением портрет Бенджамина Франклина. Теперь у вас есть примерно час — столько длится эффект прайминга, — чтобы сделать что-нибудь великое в одиночку. А вот разговор с близким человеком лучше немного отложить.
(по материалам аналитического делового еженедельника Smart Money)
Михаил Попов
36 (36) 20 ноября 2006
